Eine Telefonkampagne, oft noch Telethon genannt, ist eine strukturierte Anrufkampagne, bei der ein Team geschulter Anrufender, häufig Ihre eigenen Studierenden oder jüngeren Ehemaligen, Förderer anruft, um den Kontakt wieder aufzunehmen, Neuigkeiten zu teilen und sie zum Spenden einzuladen. Es ist eines der ältesten Werkzeuge im Handbuch der Mittelbeschaffung und eines, das überraschend viele Organisationen zu früh abgeschrieben haben. Schlecht gemacht ist es ein aufdringlicher Kaltakquise-Anruf, abgelesen von einer Karteikarte. Gut gemacht ist es der wärmste, menschlichste Moment in Ihrem gesamten Programm: ein echtes Gespräch, mit Einwilligung, zwischen jemandem, dem Ihre Sache am Herzen liegt, und jemandem, der allen Grund dazu hat.

Diese Unterscheidung zählt mehr denn je. In einer Welt aus einseitigen E-Mails und Social-Media-Feeds ist ein Telefonanruf einer der wenigen Kanäle, bei denen der Förderer zurücksprechen darf. Er kann nach dem Projekt fragen, eine Erinnerung teilen, Ihnen sagen, was er denkt, und auf der Stelle entscheiden, ob und wie viel er spendet. Eine gut geführte Kampagne fragt zuerst und hört genau zu: Förderer erhalten die Möglichkeit, sich vor jedem Anruf abzumelden, und Anrufende sind darin geschult zu erkennen, wann sie nicht fragen sollten. Das Ergebnis ist kein Skript, das jemandem entgegengeschleudert wird, sondern ein echter Austausch, der die Beziehung stärkt, ob eine Spende folgt oder nicht.

Dieser Leitfaden legt dar, wie man eine solche Kampagne plant und durchführt, mit besonderem Augenmerk darauf, sie ins Haus zu holen. Er stützt sich auf bewährte Praktiken der Berater von Hubbub und auf einen offenen Bericht von Katie, Referentin für Philanthropie an der Benenden School, einem unabhängigen Mädcheninternat im Herzen von Kent, die geschildert hat, wie sie eine langjährige Anrufkampagne ins Haus geholt hat. Ihre Erfahrung zieht sich durch die praktischen Abschnitte weiter unten, denn die Fragen, vor denen sie stand, wie man Anrufende findet und schult, was man mit einem Skript macht, wie man eine Spende am Telefon entgegennimmt, sind genau die, vor denen auch Sie stehen werden.

Warum eine Telefonkampagne immer noch funktioniert

Das Argument für das Telefon ist das Argument für den menschlichen Kontakt. Im besten Fall leistet eine Kampagne dreierlei zugleich, was nur wenige andere Kanäle gemeinsam schaffen: Sie reaktiviert inaktive und stille Förderer, sie gewinnt neue Spender und sie sammelt Erkenntnisse, die Sie auf keinem anderen Weg erhalten. In Benendens erstem Spendenjahr sprachen die Anrufenden mit 462 Förderern und sicherten 108 Spenden, eine Umwandlungsrate von rund 23 Prozent derjenigen, die sie tatsächlich erreichten, und brachten eine sofortige Zusagensumme von etwas über 39.000 £ ein, die über einen fünfjährigen Spendenzyklus auf rund 72.000 £ anstieg. Die einzelne größte Spende kam von einem früheren Nicht-Spender, der über 21.000 £ zusagte, genau die Art von Person, die eine Massen-E-Mail niemals zutage gefördert hätte.

Der Kanal belohnt auch Geduld. Benendens allererste Kampagne war überhaupt keine Spendenaktion. Es war eine Runde von „Affinitätsanrufen", um Ehemalige in der Isolation der Pandemie zu erreichen, einfach um sich zu erkundigen, ohne jede Bitte. Wie Katie es ausdrückte, waren dies „keine Spendenanrufe, sondern Affinitätsanrufe, die einen emotionalen Berührungspunkt bieten sollten". Das dabei aufgebaute Wohlwollen, zusammen mit den Fallstudien und den herzlichen Rückmeldungen, die es hervorbrachte, gewann im Folgejahr die interne Debatte für eine Spendenkampagne. Wenn Ihre Förderer seit Jahren nichts mehr telefonisch von Ihnen gehört haben, kann ein beziehungsorientierter Anruf der richtige Anfang sein.

Die Entscheidung, sie hausintern durchzuführen

Die erste strategische Frage ist nicht, wie man eine Kampagne durchführt, sondern wie viel davon man selbst übernimmt. Das traditionelle Modell ist eine vollständig betreute Kampagne, bei der eine Beratungsfirma die Software liefert, die Anrufenden anstellt und schult, die Bittbeträge festlegt und die Anrufe beaufsichtigt. Es funktioniert, und für eine erste Kampagne ist es oft die richtige Wahl. Der Haken sind die Kosten: Eine betreute Kampagne kann einen großen Teil der Einnahmen verschlingen, die sie erzielt, besonders im Bereich kleinerer und mittlerer Spenden, in dem viele Telefonspenden liegen.

Katies Direktor brachte die Wahl mit einer Analogie auf den Punkt, die es wert ist, übernommen zu werden. Eine vollständig betreute Kampagne, sagte er ihr, „war die Art von Rolls-Royce-Erlebnis mit Chauffeur unter den Telefonkampagnen, dabei müssen wir in Wirklichkeit eher selbst einen Ford Fiesta fahren". Sein Punkt war nicht, dass betreute Unterstützung schlecht sei. Es war, dass ein Team, sobald es ein, zwei Kampagnen durchgeführt und das Know-how aufgesogen hat, nicht mehr jedes Modul braucht. Eine ehrliche Kosten-Nutzen-Analyse bei Benenden ergab, dass monatliche Lastschriften „über zwei Jahre monatlicher Zahlungen brauchten, um unsere Beratungskosten auszugleichen", was das vollständig betreute Modell für die erzielten Einnahmen untragbar machte.

Der vernünftige Weg ist selten ein Ganz-oder-gar-nicht. Die meisten Teams gehen schrittweise ins Haus über, behalten spezialisierte Unterstützung für die Teile, die sie wirklich brauchen, etwa Schulung, Anrufaufsicht und Festlegung der Bittbeträge, und bringen den Rest unter eigene Kontrolle, während ihr Selbstvertrauen wächst. Bis zu seinem vierten Jahr führte Benenden die Kampagne weitgehend hausintern mit einem Kernteam von ein bis zwei Personen durch, behielt externe Unterstützung nur für die Schulung der Anrufenden und sparte in einem einzigen Jahr rund 12.000 £ an Beratungskosten. Die beruhigende Botschaft für kleine Teams ist, dass es machbar ist: „Wenn Sie aus einem kleinen Entwicklungsteam kommen, ist es machbar, wir haben es geschafft, wir sind der Beweis."

Planung und Zeitplan

Behandeln Sie die Kampagne als ein Projekt mit klarem Vorlauf. Benendens hausinterne Kampagne lief über einen Zeitplan von drei Monaten, von der Planung Ende Mai bis zu den abschließenden Nachfasskommunikationen Anfang August, abgebildet als Gantt-Diagramm, das „jede einzelne Aufgabe vom Vorab-Anschreiben bis zur Vorauswahl der Bewerber für die Rekrutierung" auflistete. Diese Planung vorzuziehen ist es, was die Durchführung ruhig hält: Entscheiden Sie über Ihre Segmente, Ihre Bittstrategie und Ihre Anruferzahlen vor Beginn der Rekrutierung, nicht während sie läuft.

Zwei Planungsentscheidungen lohnen frühe Aufmerksamkeit. Die erste ist das Vorab-Anschreiben. Senden Sie weit im Voraus, etwa einen Monat vorher, einen Brief oder eine E-Mail, der den Förderern mitteilt, dass die Kampagne kommt, und ihnen vor allem die Möglichkeit zur Abmeldung bietet. Das ist sowohl gute Praxis als auch gute Mittelbeschaffung: Es entfernt die Unwilligen aus Ihrem Anrufpool und lässt Ihnen ein wärmeres, empfänglicheres Publikum. Die zweite ist Ihr Zeitplan für die Anrufschichten. Bauen Sie ihn um die Realitäten Ihrer Anrufenden und Ihres Publikums herum auf, einschließlich Zeitzonen, wenn sich Ihre Gemeinschaft über mehrere Länder erstreckt. Einer der stillen Vorteile der hausinternen Durchführung ist genau diese Flexibilität: die Freiheit, einen erfahrenen Anrufer eine Woche statt zwei mitmachen zu lassen oder grenzüberschreitende Anrufe aufs Wochenende zu legen.

Datenauswahl und Segmentierung

Ihre Daten bestimmen das Ergebnis mehr als fast alles andere, segmentieren Sie sie also bewusst. Eine ausgereifte Kampagne ruft mehrere unterschiedliche Gruppen an, und jede braucht ihren eigenen Rahmen: Ehemalige, frühere Eltern, die schon gespendet haben, langjährige ehemalige Mitarbeiter und innerhalb jeder dieser Gruppen die Aufteilung zwischen bestehenden Spendern und Nicht-Spendern sowie zwischen lokalen und grenzüberschreitenden Förderern. Benenden baute, was das Team eine „Mega-Tabelle" nannte, als kostengünstige Alternative zu spezialisierter Telethon-Software, mit eingeschränktem Zugriff, sodass die Anrufenden nur die ihnen zugeteilten Personen und die relevanten Details über sie sehen konnten.

Setzen Sie realistische Erwartungen aus den Daten statt aus der Schlagzeilenzahl des Vorjahres. Bis zu seinem vierten Jahr lagen Benendens Einnahmen bei etwa der Hälfte des frühen Höhepunkts, nicht weil die Kampagne schlechter war, sondern weil viele der angerufenen Personen bereits in den Vorjahren angerufen worden waren und einen naturgemäß weniger engagierten Pool bildeten. Wie Katie anmerkte, könne man „unsere Ergebnisse nicht im Vergleich zu den letzten zwei Jahren betrachten und das als schlechtere Leistung sehen, es sind unsere Daten". Bewerten Sie die Kampagne am Segment, das Sie tatsächlich bearbeiten, nicht an einem nicht wiederholbaren ersten Durchlauf.

Die Segmentierung eröffnet auch den wertvollsten Anruf, den Sie an einen bestehenden Spender tätigen können: die Erhöhungsbitte. Aktuelle Monatsspender zu bitten, ihre Spende zu erhöhen, „erforderte wirklich ein sehr detailliertes Maß an Maßschneiderung", und Benenden setzte für diese Schicht nur seine „erfahrensten und emotional intelligentesten Anrufenden" ein und briefte sie einzeln über die Geschichte und die aktuelle Spende jedes Spenders. Der Ton muss zuerst danken und die bestehende Spende niemals herabwürdigen. Mit dieser Sorgfalt gehandhabt, spendeten rund 60 Prozent der um Erhöhung Gebetenen mehr, und der Anruf diente zugleich der Spenderbindung.

Anrufende rekrutieren und schulen

Ihre Anrufenden sind die Kampagne. Für Schulen und Universitäten ist der natürliche Pool aktuelle Studierende und kürzlich Abgegangene, und der zuverlässigste Weg, sie zu rekrutieren, ist persönlich, keine Massen-E-Mail. Benendens Team stellte sich den älteren Schülerinnen persönlich vor, setzte ehemalige Anrufende in ein Panel, um Fragen zu beantworten, und arbeitete über Tutoren und das Internatspersonal, um die Schülerinnen in den Umgebungen zu erreichen, in denen sie tatsächlich zuhören. Mundpropaganda und die Chance, im Sommer neben Freunden zu arbeiten, erledigten viel vom Rest. Anreize helfen am Rande: Gutscheinbelohnungen und ein Empfehlungsprogramm, das auszahlt, wenn ein empfohlener Bewerber eingestellt wird.

Zwei Dividenden der Rekrutierung werden leicht unterschätzt. Die erste ist die Bindung der Anrufenden: Ein wiederkehrender Anrufer ist weit mehr wert als ein neuer, denn in der Schulung übernahm er „diese Art Führungsrolle bei den Rollenspielen" und beruhigte nervöse Neulinge mit echten Beispielen. Bei Benenden kehrten in seinem ersten hausinternen Jahr fünf ehemalige Anrufende zurück. Die zweite ist, wer Ihre Anrufenden sind. Stipendiaten selbst an den Telefonen zu haben war, in Katies Worten, ungemein wertvoll: „Nichts war wertvoller als ein direkter Empfänger der Förderung, der mit Ehemaligen am Telefon darüber sprach, wie groß die Wirkung" seiner Ausbildung gewesen war. Wenn Sie an einer Schule arbeiten, berücksichtigen Sie die praktischen Aspekte früh: Hintergrund- und Kinderschutzprüfungen, Verträge und Einweisungen für jeden, der im Auswahlpanel sitzt und die Anrufe tätigt, und holen Sie die Personalabteilung von Anfang an mit ins Boot.

Die Schulung ist der Teil, der am ehesten richtig gemacht werden sollte, und der Teil, für den die meisten Teams externe Unterstützung behalten, selbst nachdem sie ins Haus gegangen sind. Benenden behielt die Beratung von Hubbub für ein eingehendes, zweitägiges Schulungsprogramm mit Probeanrufen, Strategien zum Umgang mit Einwänden und dem Finden des richtigen Tons für die Bitte. Die Arbeitsteilung ist eine nützliche Vorlage: Die Institution informiert über ihren eigenen Kontext, die Kampagne, den Kinderschutz und die Erwartungen an die Anrufenden, während der Berater das Handwerk der Mittelbeschaffung einbringt, „wie man die erfolgreichen Anrufe führt" und die Struktur eines guten Gesprächs. Rollenspiele mit erfahrenen Anrufenden, wiederholt, bis sich das Gespräch vertraut anfühlt, sind es, was eine ängstliche Studentin in eine selbstbewusste verwandelt.

Das Gespräch und ein gutes Skript

Die wichtigste Lektion in diesem Leitfaden läuft dem Instinkt zuwider. Das Skript ist das tägliche Brot eines traditionellen Telethons, aber ein Wort-für-Wort-Skript ist das falsche Werkzeug. Benendens Anrufenden war in früheren Jahren mehr als einmal gesagt worden: „Sie lesen doch nur von einem Skript ab, oder?", was der Klang einer Kampagne ist, die in Echtzeit scheitert. Auf Hubbubs Rat baute das Team das Skript zu dem um, was der Berater einen „Gesprächsleitfaden und ein Sicherheitsnetz" nannte: dieselben klaren Phasen wie zuvor, aber Leitfragen statt exakter Formulierungen.

Behalten Sie die Struktur, lassen Sie die Starrheit los. Ein guter Anruf durchläuft erkennbare Phasen: eine warme Einleitung; ein echtes Gespräch über den Werdegang des Förderers, seine Erinnerungen und das, was ihm wichtig ist; Neuigkeiten über das Projekt oder die Kampagne, für die Sie sammeln; die Bitte; und ein sanfter Abschluss, wie auch immer die Antwort ausfällt. Den Anrufenden zu erlauben, in jeder Phase ihre eigenen Worte zu finden, ist es, was das Gespräch „viel authentischer klingen" lässt und das echte Interesse des Anrufenden durchscheinen lässt. Bauen Sie den Leitfaden so, dass er sich nach Segment verzweigt, damit die Worte flexibel passen, ob der Anrufer mit einer Ehemaligen, einem früheren Elternteil oder einem früheren Spender spricht. Dafür brauchen Sie keine maßgeschneiderte Telethon-Software: Benenden nutzte Microsoft Forms, wobei die Antworten zurück in seine Tabelle eingefügt wurden, und ein Werkzeug wie SurveyMonkey würde ebenso gut dienen.

Um die Anrufe zu beaufsichtigen, brauchen Sie eine Form von Call-Room-Technik, damit ein Leiter mithören, in Echtzeit Rückmeldung geben und, wo das Werkzeug es zulässt, einem Anrufer mitten im Gespräch einen Rat „zuflüstern" kann, ohne dass der Förderer es hört. Benenden ersetzte eine spezialisierte Telefon-App durch den VoIP-Dienst von Zoom. Er war nicht perfekt, mit einer Mindestlizenz von drei Monaten für einen Monat Nutzung, aber er kam günstiger als die Alternative und erfüllte die wesentlichen Aufgaben: Überwachung, Rückmeldung und das Anrufen der Förderer.

Die Bitte aussprechen und mit Einwänden umgehen

Die Bitte ist der Punkt, an dem sich die Schulung auszahlt. Das Ziel ist eine Bitte, die sich „natürlich und nicht aufdringlich anfühlt". Anrufende sollten eine kleine Leiter von Bitten und die darauf folgenden Rückfalloptionen lernen, einschließlich des Herunterhandelns: das Heruntergehen auf einen niedrigeren vorgeschlagenen Betrag oder eine andere Spendenart, wenn die erste Bitte nicht ankommt. Das Herunterhandeln funktioniert, und Benenden sicherte darüber Spenden. Aber die wichtigere Fähigkeit ist das Urteilsvermögen, Anrufende darin zu schulen zu erkennen, „wann man nicht fragen" und wann man nicht aufdringlich sein sollte. Ein Förderer, der ein warmes Gespräch hatte und höflich abgelehnt hat, ist immer noch ein Förderer, den Sie gestärkt haben, und ihn zu bedrängen riskiert die Beziehung für eine Spende, die Sie ohnehin nie bekommen hätten.

Strukturieren Sie die Schichten so, dass Selbstvertrauen aufgebaut wird, bevor der Einsatz steigt. Lassen Sie die Anrufenden sich an unkomplizierteren Gesprächen aufwärmen, bevor sie sich Interessenten mit höherer Kapazität nähern, und stellen Sie zuerst sicher, „dass sie sich mit dem Bittprozess wirklich wohlfühlten". Und schützen Sie die Moral durch die unvermeidlichen Serien von Mailboxen und Absagen. Benenden hielt vor jeder Schicht kurze Aufmunterungsreden, holte Gastredner herein, darunter einen Stipendiaten und einen regelmäßigen Spender, um die Anrufenden daran zu erinnern, warum die Arbeit zählt, und verwandelte die Mühsal in Spiele: Bingo und Gutscheinpreise, die „eine negative Erfahrung in eine positive verwandelten", sodass ein Anrufer auch nach zwanzig Mailboxen in Folge gewinnen konnte.

Steuerbegünstigtes Spenden

Steuerbegünstigtes Spenden ist eine der einfachsten Möglichkeiten, einer Telefonspende Wert hinzuzufügen, und es gehört ins Gespräch und nicht als nachträglicher Gedanke. Die Regeln variieren in ganz Europa, stellen Sie also sicher, dass Ihre Anrufenden die Lage dort kennen, wo Ihre Förderer leben. Viele europäische Länder bieten Spendern einen Steuerabzug oder eine Steuerermäßigung für gemeinnützige Spenden, und grenzüberschreitende Spenden innerhalb Europas können oft über das Netzwerk Transnational Giving Europe steuerbegünstigt geleistet werden. Eine Telefonkampagne ist ein idealer Moment, um die benötigten Angaben zu erfassen: Der Anrufer kann eine schlichte einzeilige Erklärung geben, die Kontaktdaten des Spenders für die richtige Quittung oder Bescheinigung bestätigen und ihm versichern, dass die Unterlagen folgen werden. Bei einer fünfjährigen Zusage zählt es, das richtig zu machen, schulen Sie Ihre Anrufenden also, es jedes Mal gut zu handhaben.

Einbindung in Digitales, regelmäßiges Spenden und einen Spendentag

Eine Telefonkampagne sollte niemals für sich allein stehen. Ihre wahre Stärke liegt darin, die menschliche Schicht in einem umfassenderen Programm für regelmäßiges Spenden zu sein, und sie funktioniert am besten, wenn sie Ihre anderen Kanäle speist und von ihnen gespeist wird. Die meisten Telefonspenden nimmt man am besten als regelmäßige Monatsspende entgegen, was die vorhersehbaren, mehrjährigen Einnahmen aufbaut, von denen ein Programm abhängt, und die oben beschriebene Erhöhungsbitte gibt es nur, weil frühere Telefonzusagen Spender geschaffen haben, zu denen man zurückkehren kann.

Das Telefon passt auch natürlich zum Digitalen. Wo eine Spende im Anruf nicht abgeschlossen werden kann, typischerweise eine Einzelspende, die sensible Kartendaten erfordert, wird der Anruf zur warmen Einleitung, und ein digitaler Nachfasskontakt schließt sie ab. Benenden nahm regelmäßige Spenden am Telefon entgegen, aber bei grenzüberschreitenden Einzelspenden, die es nicht live verarbeiten konnte, fasste es über eine Plattform zur Spenderbindung nach: Die Anrufenden nahmen ein kurzes persönliches Video mit einer Schaltfläche auf, die den Spender direkt zu einem Spendenformular führte. Die Umwandlung auf diesem Weg war schwieriger, eine ehrliche Erinnerung daran, die digitale Abwicklung so reibungslos wie möglich zu gestalten, aber das persönliche Video half denjenigen, die abschlossen, deutlich.

Eine Telefonkampagne fügt sich auch gut neben einen Spendentag ein. Ein Spendentag erzeugt einen Schub an Energie, Dringlichkeit und Verdopplungsförderung um ein festes Zeitfenster; eine Telefonkampagne ist das langsamere, tiefere Gespräch, das diese Aufmerksamkeit in verbindliche, regelmäßige Spender umwandelt und die Förderer reaktiviert, die der digitale Vorstoß eines Spendentags immer verfehlen wird. Nacheinander durchgeführt, kann ein Anruf den bei einem Spendentag gewonnenen Spendern danken und sie hochstufen, während ein Spendentag den breiteren Bestand neu beleben kann, den die Telefone in der verfügbaren Zeit nicht erreichen können.

Danken und Spenderbindung

Die Spenderbindung beginnt beim Anruf und endet eigentlich nie. Die Wärme, die die Spende möglich gemacht hat, muss sofort gewürdigt werden: ein prompter, persönlicher Dank, der die Zusage bestätigt, die Quittung oder Steuerbescheinigung und das, was die Spende bewirken wird. Denken Sie daran, dass der Erhöhungsanruf selbst ein Akt der Spenderbindung ist, der dem Spender dankt und die Wirkung seiner Unterstützung zeigt, bevor überhaupt die Frage nach mehr Spenden aufgeworfen wird.

Kümmern Sie sich mit derselben Sorgfalt um Ihre Anrufenden. Sie sind Spender ihrer Zeit, und ihre Erfahrung prägt sowohl diese Kampagne als auch die nächste. Befragen Sie sie am Ende, bieten Sie ihnen wiederkehrende Rollen an und würdigen Sie den Einsatz, nicht nur die Summen. Diese Bindung verstärkt sich: Wiederkehrende Anrufende werden zu den Menschen, die den nächsten Jahrgang schulen und beruhigen, und die Erfahrensten können in eine Rolle als leitende Anrufende aufsteigen, die Spiele leiten, Anrufe überwachen und die Verwaltung übernehmen, die ein Ein-Personen-Team nicht allein tragen kann. Ein einziger erfahrener leitender Anrufer, etwas besser pro Stunde bezahlt, kann den Unterschied zwischen einer handhabbaren und einer überwältigenden Kampagne ausmachen.

Ergebnisse messen

Messen Sie die Kampagne an mehr als der Schlagzeilensumme. Verfolgen Sie die Zahl der gesprochenen Förderer, die Umwandlungsrate unter denen, die Sie tatsächlich erreicht haben, den unmittelbaren Zusagenwert und den vollen mehrjährigen Wert über den gesamten Spendenzyklus, den Anteil der gewonnenen Neuspender und die Annahmequote der Erhöhung unter bestehenden Spendern. Setzen Sie diese Ziele gegen die spezifischen Daten, die Sie bearbeiten, nicht gegen ein nicht wiederholbares erstes Jahr, und wägen Sie sie gegen die Kosten ab: Das ehrliche Maß einer hausinternen Kampagne ist die Kapitalrendite, nicht der Bruttoeinnahmen. Benendens Viertjahressumme von rund 41.000 £ über fünf Jahre wirkte kleiner als der frühe Höhepunkt, kam aber aus einem schwierigeren, viel angerufenen Segment, zu einem Bruchteil der Kosten, mit den dauerhaft aufgewerteten eigenen Fähigkeiten des Teams. Erfassen Sie auch die qualitative Rendite: die Erkenntnisse über Spender, die reaktivierten Förderer und das gestiegene Profil des Entwicklungsbüros in der gesamten Gemeinschaft sind echte Ergebnisse, auch wenn sie nie in der Einnahmenzeile auftauchen.

Häufig gestellte Fragen

Lohnt es sich, eine Telefonkampagne hausintern durchzuführen, oder sollten wir eine Beratung nutzen? Für eine erste Kampagne ist betreute Unterstützung oft die richtige Wahl: Sie liefert Software, Anrufende, Schulung und Aufsicht, während Sie lernen. Wenn Ihr Team das Know-how aufgesogen hat, können Sie Module ins Haus holen, um die Kapitalrendite zu verbessern, wobei Sie externe Hilfe typischerweise für Schulung und Aufsicht am längsten behalten. Benenden sparte in einem einzigen Jahr rund 12.000 £, indem es in seinem vierten Jahr weitgehend ins Haus ging.

Sollten Anrufende ein Skript verwenden? Behalten Sie die Struktur, nicht das Skript. Ein starres Wort-für-Wort-Skript lässt Anrufende klingen, als würden sie ablesen, und Förderer bemerken das. Bauen Sie stattdessen einen Gesprächsleitfaden: dieselben Phasen, Einleitung, Gespräch, Projekt, Bitte, Abschluss, mit Leitfragen statt fester Formulierungen, damit der Anruf authentisch klingt und das echte Interesse des Anrufenden durchscheint.

Wer sollte die Anrufe tätigen? Aktuelle Studierende und kürzlich Abgegangene sind ein idealer Pool für Schulen und Universitäten. Rekrutieren Sie sie persönlich statt per Massen-E-Mail, geben Sie wiederkehrenden Anrufenden Vorrang, die Neulinge anleiten können, und beziehen Sie, wo möglich, Menschen mit einem direkten Bezug zur Sache ein, etwa Stipendiaten, deren eigene Geschichten am Telefon kraftvoll sind.

Können wir steuerbegünstigtes Spenden am Telefon anbieten? Ja, auch wenn die Regeln je nach Land variieren. Viele europäische Länder bieten einen Steuerabzug oder eine Steuerermäßigung für gemeinnützige Spenden, und grenzüberschreitende Spenden können oft über Transnational Giving Europe steuerbegünstigt geleistet werden. Erfassen Sie die Daten des Spenders im Anruf und senden Sie die richtige Quittung oder Bescheinigung in Ihrem schriftlichen Nachfasskontakt, was bei einer mehrjährigen Zusage zählt.

Wie passt eine Telefonkampagne zu einem Spendentag? Sie ergänzen einander. Ein Spendentag erzeugt Dringlichkeit, Verdopplungsförderung und einen Schub digitalen Spendens; eine Telefonkampagne wandelt diese Aufmerksamkeit in verbindliche regelmäßige Spender um und erreicht die Förderer, die ein digitaler Vorstoß verfehlt. Nacheinander durchgeführt, können Anrufe den Spendern eines Spendentags danken und sie hochstufen, während ein Spendentag den breiteren Bestand neu belebt.

Welche Ergebnisse sollten wir erwarten? Es hängt ganz von Ihren Daten und Ihren Bitten ab. Als Richtwert erwarten Sie eine bedeutsame Umwandlungsrate unter den Förderern, mit denen Sie tatsächlich sprechen, rund 23 Prozent in Benendens erstem Spendenjahr, eine starke Gewinnung von Neuspendern und eine Erhöhungsannahme von etwa 60 Prozent, wenn Sie bestehende Spender gut bitten. Messen Sie den vollen mehrjährigen Zusagenwert und die Kapitalrendite, nicht nur die unmittelbare Summe.

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Werkzeuge

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QR-Code-Generator: verbinden Sie Momente vor Ort direkt mit einer Spendenseite

Weiterführende Literatur

Webinare: Dialling it in: in-house telephone appeals und Wadham College telephone appeal
Hubbub-Blog: warum Telefon-Fundraising immer noch funktioniert
Verwandter Leitfaden: Wie man einen Spendentag durchführt
Branchenverbände: CASE und CASE Europe

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